Modelos de Negocio OEM y ODM (De China a Latinoamérica) by Fabrizio Speciale

Te explico cómo funciona y lo que tenes que saber

El descubrimiento del mundo del comercio internacional y las oportunidades de negocio que este ofrece a diversos sectores nos revela un amplio abanico de estrategias orientadas a la optimización de recursos, la maximización de rentabilidad y la formación de alianzas clave o estratégicas que faciliten la expansión y el crecimiento empresarial.

En la actualidad, el interés primordial de las empresas latinoamericanas radica en identificar el proyecto adecuado que les permita, tanto internacionalizarse como dar el gran salto de pasar de ser distribuidoras a convertirse en productoras con una oferta propia diversificando mercado y producto.

En este contexto, China se presenta como un aliado ideal y en muchos casos, como el único capaz de brindar una oportunidad real para alcanzar tales objetivos. Sin embargo, es crucial considerar el enfoque con el que se inicia dicho proyecto con la contraparte china, ya que las decisiones y estrategias adoptadas en sus primeras fases influirán directamente en el desarrollo futuro de la relación comercial.

Este proceso no necesariamente tiene que ser largo ni complicado, siempre que se cuente con los socios adecuados y se trabaje conforme a un plan detallado y diseñado específicamente para cada caso.

Uno de los desafíos clave radica en la identificación del producto estrella en caso de que no se cuente ya con uno.

La competencia contra grandes jugadores del mercado y el posicionamiento exitoso de una marca propia, ofreciendo condiciones más atractivas que las de los competidores. En este punto, resulta fundamental analizar qué tipo de proyecto o proceso de manufactura se adapta mejor a las necesidades de la empresa, especialmente para aquellos que recién comienzan en el sector.

En este sentido, los modelos de negocio como OEM (Fabricante de Equipos Originales), ODM (Fabricante de Diseño Original) y OBM (Marca de Propio Diseño) juegan un papel fundamental en la cadena de valor de la manufactura y el diseño de productos. Cada uno de estos modelos ofrece características y niveles de control específicos que deben ser considerados al momento de tomar decisiones estratégicas. Las empresas que operan bajo el modelo OEM se dedican a fabricar productos según las especificaciones y diseños proporcionados por sus clientes. Este enfoque limita su participación en el proceso creativo y estratégico, ya que no tienen control sobre el diseño ni el branding. Su rol se restringe a la producción, lo que se traduce en menores márgenes de ganancia, pero también en menores riesgos, dado que no requieren grandes inversiones en desarrollo ni marketing.

Por otro lado, el modelo ODM ofrece una mayor autonomía y capacidad de innovación, ya que permite a las empresas diseñar y fabricar productos, aunque estos suelen ser comercializados bajo la marca del cliente final. Este modelo otorga una mayor flexibilidad, pero también conlleva una inversión más elevada en investigación y desarrollo. Aunque los márgenes son mejores que en el modelo OEM, las empresas que operan bajo este enfoque aún dependen de sus clientes para la comercialización de los productos.

El modelo OBM, en cambio, es el más ambicioso, ya que las empresas diseñan, producen y venden productos bajo su propia marca. Esto implica un control total sobre el diseño, la producción, el marketing y la distribución. Aunque este modelo ofrece las mayores ganancias y permite construir una identidad de marca sólida, también conlleva los mayores riesgos, ya que requiere inversiones significativas en desarrollo, publicidad y penetración de mercado.

Para una empresa en sus primeras etapas, el modelo OEM suele ser la opción más adecuada, ya que minimiza riesgos financieros y operativos al enfocarse exclusivamente en la producción según las especificaciones de los clientes. Este modelo permite generar ingresos rápidamente sin la necesidad de invertir en capacidades de diseño o marketing, lo que resulta ideal para empresas que buscan establecerse en el mercado con recursos limitados. Una vez que la empresa acumula experiencia, recursos y un mejor entendimiento del mercado, puede considerar una evolución hacia los modelos ODM o incluso OBM para incrementar su rentabilidad, autonomía y competitividad.

El proceso de transición de OEM a ODM y finalmente a OBM es una estrategia gradual y sostenible que permite a las empresas crecer con menores riesgos y aprovechar oportunidades a medida que desarrollan competencias más avanzadas. Tal como se analiza en el artículo académico “Research on Self-Directed Innovation Path from OEM to ODM, OBM” de la Universidad de Jiaotong en Beijing, este recorrido de innovación autodirigida implica dinámicas estratégicas, operativas y de mercado que definen cada etapa. Al integrar conocimientos de dicho estudio y mi experiencia personal, puedo profundizar sobre este proceso y cómo adaptarlo a las necesidades específicas de una empresa en crecimiento.

El modelo OEM, aunque limitado en términos de márgenes de ganancia e innovación, representa un punto de partida efectivo. Permite a las empresas integrarse en cadenas de valor globales con una inversión inicial mínima en diseño y marketing, facilitando la entrada en mercados competitivos. Sin embargo, esta dependencia de los clientes para las especificaciones y los pedidos constriñe la autonomía y deja a las empresas vulnerables frente a la competencia de bajo costo. Por ello, este modelo debe considerarse como una etapa transitoria hacia horizontes más rentables y sostenibles.

La evolución hacia ODM requiere que las empresas desarrollen capacidades de diseño interno, lo que les permite ofrecer productos personalizados a sus clientes. Esta transición no solo mejora los márgenes de ganancia, sino que también posiciona a las empresas como socios estratégicos, aumentando su valor en la cadena de suministro. Finalmente, alcanzar el modelo OBM representa la consolidación de una estrategia integral, permitiendo a las empresas controlar todos los aspectos de su producto, desde el diseño y la producción hasta el marketing y la distribución, logrando construir una marca sólida y estableciendo una relación directa con los consumidores.

Este recorrido, aunque desafiante, es esencial para empresas que aspiran a liderar en un entorno global competitivo. A través de una planificación estratégica, inversiones graduales en innovación y un enfoque claro en las necesidades del mercado, las empresas pueden transitar con éxito de OEM a OBM, sentando las bases para un crecimiento sostenible y una influencia de mercado más sólida.

La transición a la etapa ODM marca un avance significativo. Las empresas comienzan a desarrollar capacidades de diseño interno, permitiéndoles ofrecer productos personalizados a sus clientes. Esto conlleva una inversión considerable en investigación y desarrollo (I+D) y en la construcción de experiencia técnica, pero también mejora los márgenes y posiciona a las empresas como socios estratégicos. No obstante, las empresas enfrentan desafíos como altos costos de I+D, la necesidad de talento especializado y la continua dependencia de la aprobación de los diseños por parte de los clientes.

La fase OBM representa la culminación de la integración en la cadena de valor. Las empresas producen y comercializan productos bajo su propia marca, ejerciendo control total sobre el diseño, la producción y la distribución. Este modelo permite construir una sólida identidad de marca, lograr mayores márgenes de ganancia y establecer relaciones directas con los consumidores. Sin embargo, también requiere importantes inversiones en marketing, estrategias de penetración en el mercado y gestión de la reputación de la marca. Además, el riesgo de la aceptación del mercado y la competencia directa con marcas consolidadas representan obstáculos significativos.

El impulso estratégico para avanzar desde OEM hacia OBM radica en la necesidad de escapar del bajo margen característico del modelo OEM y aprovechar los beneficios del diseño y la creación de marca. Factores como la adquisición de tecnología, el desarrollo de una fuerza laboral capacitada y la alineación con las tendencias de los consumidores son esenciales para facilitar esta transición.

Durante este proceso, las empresas enfrentan numerosos desafíos, desde limitaciones de recursos hasta brechas de conocimiento y resistencia al cambio. En la etapa OEM, la falta de innovación y la dependencia externa son problemas evidentes. En la etapa ODM, equilibrar la creatividad en el diseño con las expectativas de los clientes es crucial. Finalmente, en la etapa OBM, dominar el marketing, el posicionamiento de la marca y el compromiso con el consumidor se convierte en una prioridad. Para superar estas barreras, las empresas deben adoptar medidas estratégicas, como formar asociaciones, invertir en la capacitación de empleados e implementar marcos sólidos de I+D.

Estudios de casos en industrias como la electrónica y la moda destacan cómo una progresión gradual a través de estas etapas puede generar ventajas competitivas sostenibles. La evidencia empírica subraya la importancia de realizar inversiones escalonadas en innovación, alinear estratégicamente las capacidades con las necesidades del mercado y aprovechar la tecnología para obtener una ventaja competitiva.

Para las empresas que aspiran a este recorrido, los hallazgos enfatizan la necesidad de un enfoque estructurado para desarrollar capacidades. Durante la etapa ODM, las empresas deben centrarse en la innovación incremental, mientras que en la etapa OBM es fundamental adoptar un enfoque centrado en el consumidor. Este camino exige una visión a largo plazo, un liderazgo sólido y la capacidad de adaptarse a las dinámicas cambiantes del mercado.

El trayecto de innovación autodirigida desde OEM hacia ODM y, finalmente, a OBM es una transformación profunda que requiere esfuerzo significativo, inversión y planificación estratégica. A pesar de los retos, las recompensas en términos de rentabilidad, influencia de mercado y capacidad de innovación son sustanciales. Este estudio ofrece perspectivas valiosas para las empresas que buscan evolucionar en mercados globales competitivos, subrayando la importancia de la innovación, la construcción de marca y el compromiso con el consumidor como pilares fundamentales del éxito.

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