Entry Mode para Empresas Latinas by Fabrizio Speciale

¡Anímate a cruzar! Yo te explico.

Expandirse a nuevos horizontes siempre puede ser un desafío, pero también es una oportunidad invaluable para el crecimiento de cualquier empresa. Puede ser abrumador decidir qué ruta tomar al inicio, pero lo importante es que una vez que te sumerges en el nuevo desafío, la ruta se va trazando poco a poco.

La mayoría de las empresas latinoamericanas, en particular, enfrentan un desafío común: la necesidad de explorar nuevos mercados. En muchos casos, el mercado local ya no es suficiente para proporcionar el crecimiento deseado, o tal vez hay una necesidad urgente de nuevos proveedores, porque los actuales no ofrecen la variedad o los precios competitivos que requieren.

A continuación, te presentaré ideas clave para entender mejor el funcionamiento del "Entry Mode" o modos de entrada en mercados internacionales, especialmente en China, que es un mercado con el que llevo trabajando y aprendiendo durante años.

Entrar al mercado chino puede ser una aventura muy gratificante para las empresas latinoamericanas, pero también conlleva desafíos únicos que requieren un enfoque estratégico. Basándonos en la literatura académica y en fuentes confiables sobre negocios internacionales y estrategias de entrada al mercado, sumada mi experiencia como profesional, te informo que aunque parezca obvio, es importante recordar que la base de toda estrategia es conocer profundamente la dinámica del mercado y las preferencias de los consumidores.

China no es un mercado monolítico; comprende diversas regiones con condiciones económicas, comportamientos de los consumidores y preferencias variables. Realizar una investigación de mercado exhaustiva es crucial para identificar los grupos demográficos objetivo y los mercados regionales que se alinean con su producto o servicio. Aproveche la experiencia local para adaptar las ofertas a las normas sociales y culturales chinas, considerando que por políticas gubernamentales las informaciones que encuentres online sobre características económicas o demográficas de China, sean falsas o no acertadas. El gobierno Chino no permite el libre tráfico de ese tipo de informaciones.

Las empresas latinoamericanas a menudo optan por uno de los siguientes modos de entrada:

Empresas conjuntas (JV): asociarse con una empresa local puede proporcionar un conocimiento invaluable del mercado, apoyo para el cumplimiento normativo y redes de distribución. Sin embargo, las JV requieren acuerdos claros para gestionar los posibles conflictos de intereses.

Empresas de propiedad totalmente extranjera (WFOE): si bien ofrecen un control total, este modelo requiere de una buena inversión y conocimiento de las regulaciones locales.

Exportación: ideal para empresas que están tanteando el terreno, la exportación minimiza el riesgo financiero pero requiere asociaciones sólidas con distribuidores locales para manejar la logística y la interacción con los clientes.

Otro punto a tener en cuenta es que muchos países latinoamericanos han establecido acuerdos comerciales con China que reducen los aranceles y facilitan un comercio más fluido. Las empresas deberían aprovechar al máximo estos acuerdos para obtener ventajas competitivas en materia de precios.

Por otro lado, el cumplimiento de las regulaciones chinas no es negociable.

Las empresas deben familiarizarse con las políticas sobre estándares de productos, derechos de propiedad intelectual y leyes de inversión extranjera. Contratar a un asesor legal o firmas de consultoría locales puede mitigar los riesgos y garantizar operaciones fluidas.

La localización va más allá de la traducción de idiomas. Adapte la marca, el empaque y las estrategias de marketing para que resuenen entre los consumidores chinos. Por ejemplo, la incorporación de colores propicios y símbolos culturalmente relevantes puede mejorar el atractivo del producto.

El mercado chino es altamente competitivo, y las empresas nacionales ofrecen alternativas rentables y de alta calidad. Diferenciar su producto a través de la innovación, la calidad o propuestas de valor únicas es esencial.

Lo que yo recomiendo siempre es concentrarse en la sostenibilidad y la responsabilidad corporativa

Los consumidores y los reguladores chinos valoran cada vez más la sostenibilidad y las prácticas comerciales éticas. Destacar los procesos ecológicos y las iniciativas socialmente responsables puede mejorar la reputación de la marca, no solo en China, sino en todo el mundo.

El éxito en China suele requerir una perspectiva a largo plazo. Las empresas deben estar preparadas para invertir en la creación de conciencia de marca, la confianza de los clientes y la eficiencia operativa a lo largo de varios años.

Al adoptar estas estrategias, las empresas latinoamericanas pueden sortear las complejidades del mercado chino y posicionarse para el crecimiento y el éxito sostenibles.

En cuanto al panorama general con respecto a proveedores, la dinámica del comercio internacional ha experimentado cambios paradigmáticos en los últimos años, impulsados por tendencias transformadoras que incluyen la digitalización, la sostenibilidad, la regionalización de las cadenas de suministro, la adaptación geopolítica y los modelos de negocio innovadores. Estos factores están redefiniendo la forma en que las empresas diseñan sus estrategias de entrada, brindándoles agilidad y precisión para navegar por la complejidad de los mercados globales.

La revolución digital ha tenido un impacto profundo, especialmente en el comercio internacional. El comercio electrónico transfronterizo se ha convertido en un habilitador clave, permitiendo a las empresas acceder de manera eficiente a mercados globales.

Las plataformas en línea, los sistemas de pago digital y la logística automatizada han simplificado las operaciones comerciales, reduciendo las barreras de entrada y fomentando la conectividad entre mercados diversos. Para las empresas latinoamericanas, China es un actor crucial en este escenario, ofreciendo una amplia gama de proveedores que pueden facilitar su expansión. Plataformas digitales como Alibaba y JD han hecho mucho más fácil buscar productos y socios comerciales, ofreciendo opciones competitivas y personalizadas. Sin embargo, es esencial verificar la reputación de estos proveedores a través de servicios de inspección y evaluaciones virtuales antes de formalizar cualquier acuerdo.

Además, la sostenibilidad se ha convertido en un pilar central del comercio internacional. Cada vez más empresas y gobiernos están comprometidos con mitigar el impacto ambiental del comercio, adoptando prácticas sostenibles como la reducción de la huella de carbono y la implementación de cadenas de suministro ecológicas. Para las empresas que buscan proveedores en China, muchas de estas ya están adoptando iniciativas sostenibles, lo cual es clave para las empresas latinoamericanas que desean alinear sus operaciones con prácticas responsables. Integrar estos criterios en la selección de proveedores fortalece las relaciones comerciales y asegura el cumplimiento con las expectativas de los consumidores globales.

Las empresas están reconfigurando sus cadenas de suministro para reducir su dependencia de regiones específicas y acercar la producción a los mercados finales. Aunque esta regionalización es un paso positivo, la colaboración con proveedores chinos sigue siendo una opción estratégica para las empresas latinoamericanas, gracias a la competitividad de costos y la capacidad de producción altamente desarrollada de China. Es fundamental combinar esta estrategia con una gestión eficiente y diversificada de la cadena de suministro, asegurando acuerdos contractuales claros y manteniendo comunicación constante con los proveedores para minimizar riesgos.

Las empresas deben adoptar estrategias ágiles para adaptarse a los cambios en las políticas comerciales, los aranceles y las restricciones. Para las empresas latinoamericanas, mantener relaciones comerciales con China es una forma eficaz de mitigar riesgos, especialmente en un contexto geopolítico tan volátil. Las relaciones con proveedores chinos pueden ofrecer flexibilidad y opciones frente a cambios regulatorios.

Los modelos de negocio innovadores también juegan un papel vital en una entrada exitosa en nuevos mercados. Formar alianzas estratégicas, como joint ventures, para compartir riesgos y aprovechar la experiencia local, es una de las mejores estrategias. Identificar al socio adecuado es clave para entender los aspectos culturales, regulatorios y del mercado en general. Esto es particularmente relevante para las empresas latinoamericanas que buscan proveedores en China, donde tener un socio confiable puede marcar una diferencia considerable en la calidad y consistencia del suministro. Utilizar herramientas como ferias comerciales virtuales o servicios de verificación de proveedores también es fundamental para garantizar que la selección sea la correcta.

Finalmente, la evolución de las estrategias de entrada refleja la interacción dinámica entre los avances tecnológicos, las demandas medioambientales y los cambios geopolíticos. Adoptar la digitalización, priorizar la sostenibilidad, regionalizar las cadenas de suministro, adaptarse a las realidades geopolíticas y fomentar alianzas innovadoras son las claves para diseñar estrategias robustas que aseguren una expansión internacional exitosa. Para las empresas latinoamericanas, aprovechar las oportunidades que ofrece China como proveedor global puede ser una ventaja competitiva decisiva, siempre y cuando se maneje con un enfoque estratégico bien informado.

Con esto en mente, los artículos "International market entry mode – a systematic literature review" de Schellenberg et al. (2017) y "Foreign Market Entry Mode Research: A Review and Research Agenda" de Zou y Cavusgil (2002) proporcionan un análisis exhaustivo de los modos de entrada en mercados internacionales, esenciales para las estrategias de internacionalización de las empresas. Estos modos de entrada varían según el control, riesgo y recursos comprometidos, e incluyen exportaciones, licencias, franquicias, alianzas estratégicas y subsidiarias de propiedad total. La elección del modo de entrada depende de varios factores, como los objetivos estratégicos de la empresa, las características del mercado y los recursos disponibles.

Ambos estudios también destacan ciertas brechas en la investigación y sugieren áreas de estudio futuro. Por ejemplo, hay una falta de estudios centrados en cómo las pequeñas y medianas empresas (Pymes) seleccionan y gestionan sus modos de entrada. También se menciona la necesidad de comprender mejor los procesos de toma de decisiones, especialmente en cuanto al papel de la intuición y la experiencia. Además, se enfatiza la importancia de integrar diferentes enfoques teóricos para obtener una visión más completa y se recomienda la realización de estudios empíricos que validen y amplíen las teorías existentes.

Te presento algunos puntos determinantes o clave a tener en cuenta cuando te decidas a embarcar en una nueva aventura y expandirte a nuevos horizontes ya sea para diversificar mercado o establecer nuevas alianzas con proveedores más competitivos:

Características del Mercado Objetivo: Incluyen factores como el tamaño del mercado, el crecimiento, la competencia y las barreras de entrada.

Recursos y Capacidades de la Empresa: La disponibilidad de recursos financieros, humanos y tecnológicos influye en la capacidad de la empresa para asumir riesgos y comprometerse en el mercado extranjero.

Objetivos Estratégicos: Las metas de control, rentabilidad y aprendizaje de la empresa afectan la elección del modo de entrada.

Factores Culturales y Sociales: Las diferencias culturales y sociales entre el país de origen y el mercado objetivo pueden facilitar o dificultar ciertos modos de entrada. Es clave contar con apoyo de una persona empapada de la cultura del país objetivo y por encima de todo que logre comunicarse efectivamente en el idioma de dicho país.

Otros puntos que debes tener en cuenta:

Enfoque de Costos de Transacción: Selecciona modos de entrada que minimizan los costos asociados con la transacción y la coordinación en mercados extranjeros.

Enfoque Institucional: Siempre tener en cuenta a las instituciones locales en la elección del modo de entrada, sugiriendo que las empresas se adaptan a las normas y regulaciones del mercado anfitrión.

Paradigma Ecléctico: Una buena decisión de entrada se basa en la combinación de ventajas de propiedad, localización e internalización.

Modelo de Internacionalización de Uppsala: Sugiere que las empresas incrementan gradualmente su compromiso en mercados extranjeros a medida que adquieren experiencia y conocimiento. Este modelo se encuentra un poco desactualizado, pero es efectivo y básico para entender las bases del Entry Mode.

Visión Basada en Recursos: Elige modos de entrada que les permiten aprovechar sus recursos y capacidades distintivas en mercados internacionales.

En resumen los determinantes clave en la elección del modo de entrada, se destacan las características del mercado objetivo, los recursos y capacidades de la empresa, y los objetivos estratégicos de la misma. También se considera crucial el impacto de factores culturales y sociales. Finalmente, las principales teorías sobre los modos de entrada incluyen el enfoque de costos de transacción, la teoría institucional, el paradigma ecléctico, el modelo de internacionalización de Uppsala y la visión basada en recursos. Cada una de estas teorías proporciona una perspectiva valiosa sobre cómo las empresas pueden abordar su entrada a nuevos mercados de manera efectiva y estratégica. Es importante tener en cuenta que otros factores como la industria objetivo influye en gran medida a qué acciones debe tomar la empresa para optimizar sus operaciones y lograr el éxito.